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河北京都石油化工有限公司
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  前言:

  市場調研資料表明,目前做潤滑油代理的,大部份都是從汽配行業或者是從機械化工行業轉過來的,有些是兼顧經營潤滑油,有些是專門經營潤滑油。但是不管怎么樣的行業過來,潤滑油這個行業的門檻都是要跨入的,那么從選擇這個行業開始,如何成功進入這個行業獲得發展呢?進入這個行業之后將如何操作呢?京都潤滑油將給予大家指導!

  如何成功進入潤滑油行業

  一、判斷企業是否合適進入潤滑油行業

  很多準備選擇另外一個行業來發展的企業,有不少看中了潤滑油行業,畢竟隨著汽車和機械行業的發展,潤滑油行業的消費額每年以5%的比例遞增,2009年近700億的市場容量吸引了不少企業引頸觀望。這是一個正在發展的行業,也是一個有很大市場容量的行業,而且是一個生活必需品行業,只要有機械的地方都需要潤滑油。因此,大家對這個行業有濃厚的興趣。由于潤滑油行業是石油行業中的一個部份,進入這個行業的門檻不高,需要的資金實力要求不高,因此不少企業都需要從代理做起,探討這個行業的發展。

  要想成功進入某一個行業或者某一個領域發展,除了了解這個領域是否值得發展之外,還需要衡量一下自己的企業是否合適進入。還站在潤滑油行業門外窺探的企業,是不是都合適進入潤滑油行業發展呢?要降低經營拓展中的風險,首先就要衡量新業務與企業的匹配程度。這個道理很淺顯,行業跨度大,對管理、技術等要求就越高,組織的學習成本就越大,成功的可能性就越小。

  結合國內的研究結果,我們發現有五個指標在企業拓展新業務時極具代表意義,如果在擴張之初就認真審視測量這幾個指標,那么風險將大為降低。因此我們用這幾個關鍵指標來判斷新業務的匹配程度,以此作出比較準確的判斷。我們將之稱為“測距指標”。

  “測距指標”一共有五項:

  第一是距離指標:判斷你選擇的新業務與自己的核心業務是不是太“遙遠”,這種比較要素包括二者的資源基礎、成本基礎、目標客戶和公司能力、文化等。比如DVD取代VCD的初期,由于DVD的碟片資源比較少,價格昂貴,對于客戶而言無疑增加了轉換成本,所以這個時期進入的企業短時間都無法贏利。相反,如果顧客承擔的轉換成本很小,則企業成功的概率將顯著提高,這些是一些跟隨型企業為什么可以大獲成功的一個原因(先驅者已經降低了消費者的轉換成本)。

  第二是利潤指標:要看你選擇的新業務利潤池是不是足夠大,行業利潤率多高?總量是多少?目前的廠家合計做到了沒有?為什么沒有做到?所進的行業,平均利潤率越高越好,這意味著你可能的利潤率和利潤空間也越大,在陷入價格的境地中不至于大傷元氣;

  第三是競爭者指標:該行業的競爭對手情況如何?他們各自的優勢.劣勢是什么?如果他們做的都不太好,你需要理解其中的原因。因為競爭者最能反映出該行業的特點,通過了解他們,往往可以發現制約該行業的瓶頸在哪里,結合公司的核心能力,可以更加清晰地判斷企業所處的位置,明確要在該行業獲取競爭優勢所必須的資源;

  第四是退出成本指標:進入某個領域需要代價,同樣從某個領域退出也需要代價,如果退出成本高昂往往導致企業深陷泥潭而無法自拔,因此退出機制是在企業進入當初就應該設想好的。

  最后一點就是潛力指標:某些行業市場仿佛已走到盡頭,但是如果仔細研究就會發現還有潛力可挖,比如CRT顯象管,通過技術改造開發短頸彩電,完全可以彌補產品生命周期和利潤下滑的缺陷。

  潛力指標是企業利潤池的保護傘,因此需要結合企業核心能力來綜合判斷,這樣可以對將要進入新領域的市場潛力有個個客觀的評估。作為一種明智的懸著,可以懸著那些暫時還沒有強大行業“領袖”的行業,這樣即使你不能最終成為這個行業的“新領袖”,也可以獲得較滿意的生存基礎。

  有很多企業進入一個新的行業操作市場,并沒有獲得成功,為什么呢?將測距指標系納入發現,有超過40%的企業是在不滿足“側舉指標”中任何一條的前提下,盲目進入并最終失敗的;比如一個做食品超市的企業,想進入潤滑油行業,自己的核心業務和潤滑油業務的距離過于遙遠,并且兩者之間沒有共同的消費者立基市場。同樣的道理,其他的指標也大多顯示紅燈,企業遭遇擴張的失敗自然無法避免。

  通過對企業的回溯研究可以發現,不滿足“測距指標”獲得成功的企業概率只有6%,滿足其中兩條時,成功率就上升到53%,滿足三條以上,成功概率就更高。這個“測距指標”的作用在于比較新業務與核心業務的關聯度,以及新業務自身的盈利前景,可以幫助企業對新業務的擴張有一個預期估計,減少不必要的風險。

  當新業務與原來的核心業務只有一部之遙的時候,成功的概率是42%;當距離拉大到二步的時候,成功率下降到23%;如果距離拉大到三步,那么只有18%的概率可以成功了。

  衡量新業務與核心業務之間距離的尺度有三個,成本結構是否可利用,企業原有核心能力是否可利用,是最主要的三項指標。而退出成本指標和潛力指標是衡量新業務運作風險的指標。按照這是你三步,企業可以衡量出新業務與核心業務之間距離到底有幾步。企業在擴張中搜尋“最佳業務”的時候,可以通過尋找的新機會,包括新的地理市場、新的產品和服務、新的客戶細分市場、新的渠道、新的價值鏈結構或者模式來實現再次增長的夢想。但是在這些新機會中,與核心業務的相關性是最重要的。

  二、進入潤滑油行業需要的條件分析

  進入潤滑油行業,我們首先頭腦中必須有幾點要明白的,這些因素如果沒有考慮好,將會影響以后的業務拓展。這些需要注意的因素如下:

  1.僅有資金的支持是不夠的

  俗話說,隔行如隔山。企業在培養新增長點時,并不是僅僅有資金的投入就可以了:產供銷、管理制度、企業文化等等規則都得進一步融合,企業內部的各種資源需重新配置,運營模式也得從頭進行摸索,管理團隊組建等等問題并不是用錢能解決的。而認為錢可以“擺平”則千萬不足取,如近年潤滑油行業也出過這樣的例子,遼寧某銷售企業的企業年銷售額為2個億,后來選擇做“馬X油”省級代理,結果經營了一年,第一批進的貨還沒有銷售完。不是有錢就可以的,關鍵你自己企業內部是否具備拓展這個業務的條件,比如是否有合適的人選操作,是否能夠組織良好的銷售團隊等。

  2、核心能力不易復制的企業不宜拓展

  核心能力培養的最終目的是為了利用,如核心能力不能很好的通過復制進行拓展,就不要強求。復制能力是企業拓展的第一能力,它決定了企業發展的規模和強度。如果你原來經營的是連鎖行業,那么選擇另一個行業拓展也去,信息量多,技術復雜的行業不適宜搞連鎖,因為它不便于做連鎖,如煤炭、鋼鐵、石油行業;旅游行業不便于做連鎖;生產企業也不宜做連鎖,其最主要的原因是行業的企業特征不便于全部復制。

  3、改變你所能改變的

  改變你所能改變的,如果不能,則要適應,如再不能,則離開,切不可不自量力和靜等死守;著名投資專家沃倫“巴菲特曾講過”的成功并非源與高的智商,我認為最重要的是理性。我總是把智商和才能比作發動機的動力,但是輸出功率,也就是工作的效率則取決與理性。

  如果你選擇一個新的業務,如潤滑油行業,你決定了進入,那么對于這個行業分析之后,就要對你的企業進行一次手術,按照這個行業的發展規律,改變你原來的一些狀態,使到合適這個行業發展。這是任何企業必須考慮的。

  三、進入潤滑油行業前需要準備什么?

  俗話說不能夠打沒有準備之仗,既然決定入行,那么入行的時候需要準備什么呢?以下是操作前的條件要求。

  足夠的資金

  針對你自己所在的區域市場潤滑油消費的情況來看,如果你能夠充分發揮,你每月的銷售量大概能夠達到多少?這個粗略的估算是你需要投入資金的喲個計劃額度,如果你所在的城市不大,昆侖、長城的代理一個月也只能夠銷售30~50萬,那么你代理其他沒有知名度的品牌或者一些進口的品牌,銷售額無非也是這些成熟品牌的部分比例。如果自己估算為最好的狀態每月能夠銷售5萬,那么你選擇代理一個品牌所需要的資金是這個充盈銷售額的三倍。理由是你需要進貨的資金是5萬,鋪貨的資金是5萬,其他流動的資金是5萬,一般鋪貨都是月結或者批結,庫存額度正好比他的一倍多一些。因此這樣時候你需要投入的資金至少是15萬。

  可靠、可行的資源

  一般企業選擇一個新的行業發展,不是因為這個行業利潤相對比較高那么簡單,同時你還會分析一下你進入之后,是否能夠做的自來。如果你自己沒有具備銷售潤滑油的資源和關系網絡,進貨之后再慢慢開拓,那樣成功的可能性非常小。這就是為什么很多做汽配的商家選擇做車用潤滑油,做機械設備的商家選擇做工業潤滑油的原因,因為他們原來的銷售渠道就是需要潤滑油的產品,如果增加潤滑油這個項目,無非是原來的經營關系網絡中增加多億些產品而已,他做起來就比那些什么資源也沒有的好很多。

  可以操作的人或者隊伍

  很多人對于人力資源的問題,感覺非常簡單,認為有錢難道還請不到人嗎?先開始做項目,再找人,結果不少企業因為是這種狀態,導致最后操作不成功。前面說的遼寧某銷售汽車的企業操作“馬X油”就是一個例子,企業有錢,但是沒有懂得操作潤滑油的人,開始是任命企業內部的人來操作,后來發現他們根本不懂,操作幾個月后,連貨都沒有鋪出去,本地市場沒有做起來,外圍市場也沒有開拓客戶。后來花重金聘請所謂的精英,也找過做潤滑油的銷售人員,但是由于這些新隊伍磨合不到一起,最后以失敗告終。因此立項之前一定找到合適的操作人,至少有一個領頭的人。

   選擇合適的地點

  準備上馬一個新的項目,是與原來的老項目一起辦公還是獨立運作?是否需要再找銷售點?潤滑油產品進貨后必然存在倉儲問題,那么準備一個合適的辦公點,準備倉庫,如果需要開形象店的還需要找一個地理位置合適的門市等,這些都需要考慮的,有些原來做汽配的商家就選擇原地操作,在汽配市場進行業務輻射,有些原來做建材或者做其他商務的,總不能夠在建材市場銷售潤滑油吧?所以物色合適的地點,包括倉儲地點,考慮運輸方便,物流方便等問題。

  選擇合適的經營模式

  進入一個新的領域是沿用人家傳統的做法呢還是另外找出路?很多人會在選擇潤滑油之前思考。是不是產品到庫之后跟很多人一樣先將產品鋪下去,還是選擇一個更加有效的方式銷售?有些人通過連鎖經營的方式銷售,有些人選擇直銷的模式,還有一些企業選擇閉購模式…….無論做什么,開始都要想好怎么做,有了方法再考慮選擇什么品牌,何時開始等。

  如何選擇潤滑油品牌

  準備經營硬件

  潤滑油行業經營有它的行業特性,它需要配備一些硬件,比如適當的倉儲地方,需要至少一輛送貨的車等。很多城市不能讓貨車或者農用車進城,那么作為攜帶貨物的交通工具就成為大家關心的問題,絕大部分人解決的方式是將金杯等面包車后坐拆了,作為裝貨物,人貨兩用。這些都是必備的條件,這些條件是核算在前面說到的資金準備之外的,前面說的三倍銷售額的啟動資金是不包括這些硬件的投資的。

  總之,如果你想進入潤滑油行業,必須一全盤的考慮,否則面臨失敗,損失了金錢也耽誤了企業發展的時間。

  一個企業進入潤滑油行業,想選擇一個代理品牌。在當地市場上,潤滑油行業競爭也是很激烈的,進進出出的品牌非常多,一年不知要死掉多少品牌,該選擇什么品牌經銷代理,很多人都很迷茫,如果選擇的品牌不好,自己做不好,公司的形象、信譽都會受到影響,如果能夠“一鳴驚人”的話,公司就可以和代理的品牌一起跨上一個新臺階。選擇合適的品牌非常重要,那么如何選擇一個品牌?一個品牌該注意些什么?

  對于代理商來說,尤其是對于中小型代理商而言,如果能找到一個好的產品,不僅能使自身的銷售業績、品牌以及利潤得到極大的提升,而且也可以利用這一好的產品來帶動整個銷售網絡的建立、健全,從而使自己得到長期穩定的發展。那么,作為一個代理商,怎樣才能找到一個好的產品呢?以下我們將從產品的角度與大家做一個探討。

  首先,作為一個代理商,我們應該知道什么是好的產品,或者說一個好的產品的標準是什么?一個好的產品應該是能真正滿足消費者需求的產品,消費者是不會白白地花錢買一個對他根本沒用的產品的。產品通常是由三部分組成的,即產品的核心、包裝及附加值,而這三個因素所對應的消費者的需求則分別是使用需求,心理需求及潛在需求。由此可見,產品與需求之間存在著——對應的關系。基于此種關系,我們引入一個“產品力”概念。產品力是指產品與需求之間的對應程度,此對應程度的高低與產品力的強弱具有正比關系,即產品與需求之間對應的程度越高,產品力就越強,反之產品與需求之間對應的程度越低,則產品力就越弱。比如自行車,傳統類型的自行車僅能滿足消費者的使用需求及部分心理需求,則其產品力較弱;而現代的自行車從款式、質量、用途、品牌以及個體性表現等方面均能滿足消費者的不同需求,因此其產品力較強。因此我們可以看出,通過判斷產品力的強弱。我們就能判斷此產品的好壞。產品力越強。則此產品越能滿足消費者各方面、各層次的需求,也就說明這個產品越好。反之,則說明這個產品競爭力不強。

  現在我們已經知道了什么是好的產品,那么我們怎樣才能找到它呢?只要你把握以下幾個方面,你就可以找到屬于你的好的產品。

  第一、好的產品就在你的身邊善待廠商的業務員。

  我們經常會遇到許多廠商的業務員,他們每天都在不停地開發客戶,而經常會有很多的機會使我們與他們溝通。比如他們上門推銷,通過朋友或其他渠道認識他們,在這種時候,千萬不要因為某方面的原因而拒之門外,也許好的產品就在他們手中。即使現在他們所推銷的產品有諸多的問題,但是你如果能夠善待他們,與他們成為朋友,也許將來有一天,廠家整合開發了新品或者這個業務人員跳槽去了新的廠家,他可能就會給你帶來好的產品。

  第二、好的產品就在市場上。

   我們經常參加一些活動,認識更多的同行朋友,或者經常通過網絡,電話與很多同行業朋友保持聯系,尤其是同樣是代理商的朋友,我們不但可以從他們身上學習到經營管理的好經驗,還可以通過他們了解產品的信息,如果他們正在經營某一個產品,感覺不錯,你也可以通過他們直接跟廠家溝通上。各種品牌的銷售渠道來的信息最真實,比五花八門的廣告和網絡宣傳更加真實,更加有可信度。

  第三、好的產品也有可能在各種產品交易會中出現各種類型各個地區、各種產品交易會或展示、洽談會。

  在諸如此類的各種品牌交易會中,會有許多尋找好的產品的機會。一種是新產品的機會,一種是老產品開發新市場的機會,只要你留心,并多方搜集諸如此類的資訊,則最終你就很有可能抓住這些機會,找到一個好的產品,、。常出來走走,機會就在你身邊。

  第四、好的產品可能在你所在地區的上游。

  在世界范圍內,整個消費流行趨勢的走向基本上是歐美、日本、東南亞,而在國內消費流行趨勢的走向則是港臺、沿海、大都市(京、穗、滬等)、省會、地、縣,選擇你所處地區的上一級地區作為主要的市場資訊的來源地,并且在該地區仔細尋找,并以其再上一級地區的消費趨勢作為參考,也可以找到你所想要找的好產品。

  總之,如果要想想好到一個好的產品,首先要判斷其產品的強弱,并且要注意其“門檻”的高低;在此基礎上,通過各廠商的業務人員,各種銷售終端、各種商品交易會或洽談會以及發哦你所處地區的上游地區去尋找,最終你總能找到一個好的產品,來與其共同發展。

  新的品牌層出不窮,令人目不暇接,無所適從。找到了好產品信息,也許不止一個,那么如何來選擇合適自己,利潤豐厚而風險較小的品牌呢?其實,品牌的選擇是一個全方位了解產品與充分分析自身的一個過程,這就是兩個方面,即外和內。

  外就是指產品。一個成功的產品,它必然具備了一些成功的因素,都不的隨便和偶然的,首先是合法的,證照齊全,否則的話是不值得考慮的,然后是它的產品文化,品牌背景,包裝設計,價格定位,理念訴求以及營銷通路都是完整而協調一致的,不混亂不矛盾。這樣的鑒別能力會隨著代理商個人的經驗的積累而提高。以一些知名品牌來說無不如此,可多了解一下成功品牌的這些方面,光看這些還不夠,產品好這是個基礎,好產品很多,但很多沒有做起來,就是還在其他的方面有所欠缺。

  除產品外重要的一條就看她的娘家即廠家,是什么來頭,不要小看了這個,娘家是皇親國戚,那產品就是公主格格或名門閨秀,上市就會受人追捧,否則就是平民百姓或下等人,裝扮的再好也嫁不到大戶人家,即一些大的客戶包括4s店等也不會輕易接受。娘家也不會愁嫁,因為即便沒有做好,娘家也不會撒手不管,在市場運作和支持方面的也有較為豐富的檢驗和較大的力度,風險相對要小姨些,也算背靠大樹好乘涼。但也要堤防一些廠家利用原有品牌的知名度開發一些姊妹品牌,用養的丫鬟來當自己親生的,并沒有做長線的打算,只是用來套錢,這要引起我們的代理商朋友足夠的重視,在這方面吃虧的人不在少數,要有清醒的認識,前一個品牌的成功,并不能代表隨后跟進的品牌就一定成功,做低價位產品的成功,做高價位的未必就能成功,做工業油成功做車用油可能會失敗。這就要盡可能全面的了解皮納皮,當然也不能否定或忽略廠家實力對于品牌的影響,跟隨實力越大的廠家利潤越小風險自然會小一些。

  另外重要的一點是市場對該產品的反映,這里包括代理商即同行們對廠家及產品的反映和消費者對于產品質量的反映。要選擇一個品牌最好是到該產品銷售的地方去了解一下,全面的聽取一下代理商和消費者的意見,就會對廠家及產品有個客觀的認識。這也需要有自己的分析,畢竟不是同一個地方,會有一定的地域差異。但不管怎么說,一個品牌運作了一段時間,連一個像樣的市場都沒有做起來,那么這個品牌做好的希望就很渺茫,接手之后會很累,也很難做好。

  還有就是充分的了解廠家的銷售政策和營銷思路,看他整個的市場運作方案是否祥盡完整,客觀使用,可操作性強。有沒有較強的市場支持(人員、策劃、物料、廣告等)和嚴格的區域保護和良好的服務(及時的貨物配送和調換)。自身執行能力是否與廠家的規劃相匹配。一個能做好的產品,首先會有一套好的成功的市場運作方案,可能在執行過程中要不斷的改進,但如果沒有一套在理論上成功的方案,在實際操作上取得成功幾乎是不可能的。

  了解了外部的,就要分析了解自身。分一下幾個方面:

  自己有沒有支持產品運作所需要的人才隊伍?常規上是什么樣的人就做什么樣的事,所謂隔行如隔山,在內行人看來是常識性的東西,對于不了解的人來說就是寶貴的經驗,也許要花很多的時間和金錢才能學到。不了解這個行業,沒有專門的人員,最好不要輕易接品牌。

  自身的資金實力有多大?有多大的資金就做多大的事,否則周轉不靈,也會功虧一簣,這里不用再敘述了。

  要選擇的品牌與自己所擁有的終端客戶的定位是否一致?價位高低與自己的形象相協調。形象好的客戶要選擇價位高,檔次高的產品,反之則反之,形象不好的普通終端要選擇實惠的,目的是在增加的營業范圍之內,并能讓目標顧客接受。

  要利潤高還是低?肯定是選高的,但有這樣一個矛盾,即利潤高的品牌它的知名度越低,對于顧客的拉動力也是微弱的,操作的難度會大一些。相反,產品的知名度越高,它的利潤就會越低。這就要權衡一下自己的具體情況,合理的組織搭配自己終端的品牌結構,根據需要來進行選擇。

  總之,選擇品牌對于代理商來說是至關重要的,在此也希望廣大的代理商朋友能夠接到自己滿意的牌子,成功的做下去。

  參考資料

  1、選擇一個品牌就要“做起”一個品牌

  代理商A:有了成功代理一個品牌的經歷之后,來找我們的廠家很多,有些給的條件非常優厚,但我們不一定做。在選擇新產品時,我注重廠家信譽、廠家是否配合和產品質量。廠家信譽主要看廠家市場維護方面的力度,不能出現我們辛辛苦苦打下的市場,讓外地產品低價沖擊的現象。廠家配合主要是在產品調整方面,比如,在每一次促銷之后,產品的利潤空間就縮小,廠家要在價格上給予配合,或者是給我們推出合理價格的更新換代產品。產品質量,一是內在質量,最起碼不能比同一級別的差;二是外在包裝要具有一定優勢,三是價格的生存空間要大,即要具有合理的利潤空間。

 2、從廣告中尋找商機

  代理商B:在選擇品牌和產品這個問題上,我個人的做法是:首先從品牌的知名度、產品的質量和包裝外觀的等方面考察,結合當地的消費水平和當地消費者的偏好,綜合考慮后慎重選擇一個品牌。

  3、選擇代理產品要注意三點:

   代理商C:在選擇代理產品品牌時,我一般注三點:一是產品價位是否符合當地消費水平。首先選擇從高檔開始做,把中高檔市場開發成功后,再做抵擋,由中高檔市場啟動整個市場。二是注意包裝:新、奇、特的外觀對消費者很有吸引力。

  4、選擇新品

  代理商D:現在的消費者都有一種喜新厭舊的心理,新產品在這方面很有優勢,從現在做市場來看,新產品也比老產品容易打市場,尤其是有一些賣點的產品,對于打擊競爭對手更加容易。

  5、選擇品牌,就是選擇廠家

代理商E:我個人認為重要的一點就是代理商要選擇與自己經營絲路一致的廠家,這樣做,主要是從開拓市場方面考慮。做市場是雙方共同的努力,單靠一方在競爭激烈的市場環境下已很難實現,廠商在合作中做到優勢互補應該是最佳選擇。在具體操作上,廣告費的投入、促銷何時做、貨怎樣鋪等等都是廠商容易產生摩擦的問題,所以事先達成一致是做好一個品牌的首要前提。

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管家婆三肖必中特马